新車の値引き~増販期の攻め方について~

新車の値引きテクニックとは?

新車値引きのためにはどのような値引き交渉から入っていけばいいのかわからないという方もいらっしゃると思います。

秋の商戦時期などといった俗に言う「増販期」の場合ですと、他にも新車値引き購入を希望しますといったライバルが非常に多くなります。なので基本的に新車は買い手市場だといえるのですが、ただ営業マンの方も対応しなければならないお客様の数がものすごい数となってしまいます。

そうなってくると営業マンとしては、結論が早そうなお客様から新車の値引きに関していい条件を提示していき、商談の時間を短縮して契約に持ち込もうとしてきます。

ということはつまり、時間がかかりそうなお客様への対応というのが後回しにされてしまうのです。

もっとも新車値引きの基本セオリーとしては、初回交渉でその新車のカタログと見積りをできるだけ集め、競合することによってその狙っている新車の値引き条件を各店舗で競ってもらい、最終的にはダメ押しをすることによって値引き条件を煮詰めていき契約という流れなのですが、こうした秋口などの増販期の場合では、1回の商談で一気に新車の契約まで持ち込んでしまうような勢いで望むことが必要となってきます。

こういった秋の商戦の場合は「年末」というものを強く意識する必要があります。なぜなら、せっかく新車の契約までこぎつけたとしても、納期が間に合わずに翌年になってしまうということがよくあるからです。ですので、どの新車を希望するかというところまで決まっているのであれば、しっかりと納期を確認して年内の納車を目指してみるといいでしょう。

ではその新車値引きに関する商談はどのように進めていけばいいのかというと、いきなり本命の新車の値引き交渉を行うのではなく、まずはライバル車の商談を行います。

この時期だと営業マンも余計な駆け引きはせずに、最初の見積りの段階から思い切った値引きの条件を提示してくるはずです。

そこでライバル車の条件を見極めてから、初めて本命の新車の値引き交渉に臨むのです。 本命である新車の値引き条件提示がライバル車よりも勢いがある場合、その場合ですと一気に畳み掛けて契約まで持ち込んでしまったほうがいいでしょう。

それとは逆に、本命車の営業マンが若干慎重に値引き条件を提示しているような感じを受けたなら、「一度帰って、じっくりと検討してみます。」とワンクッションおいてみましょう。そして次の日にでもまたひょっこりとディーラーの方に顔を出し、営業マンに「これはいけるかも」と思わせることができれば、その新車の値引き条件は一気に拡大するはずです。

普段であれば次の週までに結論を持ち越してもいいのですが、もしも決算期などであれば在庫車の問題などでリスクがかなり高くなっているものですので、初回交渉の次の日には結論を出すように商談を進めたいものです。

ちなみにですが、その際の希望グレードに関しては営業マンにある程度お任せしてください。営業マンおススメのグレードというのは在庫状況が良く、納車が早いものが多い売れ筋のグレードが基本となってくるので、値引きの条件も同型車の中でも特にに拡大している場合があります。

ぜひとも新車値引き交渉の参考にしてみてくださいね。